عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ فربد طهرانی* - روش درست هدف گذاری در فروش چیست؟

آیا نمی‌توانید به هدف‌هایی که برای فروش خودتان تعیین کرده‌اید برسید؟

آیا دوست دارید به فراتر از هدف‌های فروشتان برسید؟

توضیح این نکته ضروری است که سعی می‌کنیم در اینجا هدف گذاری در فروش را بیشتر بر مبنای برنامه ریزی برای کسب و کارهای معمولی توضیح دهیم تا قابلیت کاربردی وسیع‌تری داشته باشد.

نخستین گام این است که بتوانید هدف‌های واقعی را مشخص کنید؛ به خاطر این که هر شرکت و هر کسب و کاری با دیگر کسب و کارها تفاوت دارد؛ بنابراین این کار دارای دستورالعمل ثابتی نیست؛ با این حال می‌توانید هنگام تعیین هدف‌های واقعی برای فروش، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• داده‌های فروش‌های قبلی را آماده کنید.
• فهرستی از روتین کمپین‌ها، فروش‌های ابتکاری و رویدادهای فروش را که هر سال برگزار می‌کنید آماده داشته باشید.
• ظرفیت تیم فروشتان را از نظر تعداد، تجربه و میانگین مقدار فروش، بررسی و مشخص کنید.
• وضعیت تیم فروشتان را از نظر استخدام کارکنان جدید یا تسویه حساب با کارکنان بسنجید.

اکنون پس از آماده سازی اطلاعات فوق، مراحل زیر را به ترتیب اجرا کنید تا بتوانید به یک هدف گذاری فروشِ کاملاً موفق دست یابید:

 1-هدف گذاری فروش بالا ولی قابل دستیابی تعیین کنید

هدف‌هایی که تعیین می‌کنید نباید خیلی ساده و یا خیلی مشکل باشد.

بهترین هدف ِفروش، هدفی است که رسیدن به آن مقداری سخت باشد ولی دور از دسترس نباشد.

سوالی که در اینجا مطرح می‌شود این است که چطور باید مشخص کرد هدفی که برای فروش تعیین کرده‌ایم هم کمی سخت و هم قابل دستیابی است؟

در اینجا تکنیکی را به شما آموزش می‌دهیم که با محاسبه و به‌طور کاملاً حساب شده بتوانید هدف گذاری فروش درستی برای کسب و کارتان تعیین کنید.

برای این کار لازم است قانون 70 درصد را در مورد هدف گذاری فروشتان اجرا کنید.

باید 70 درصد از مجموع اهداف مختلف فروشتان برآورده شود؛ در غیر این صورت هدف گذاری شما بیش از حد سختگیرانِ است و می‌تواند باعث کاهش روحیه‌ و انگیزه‌ی اعضای تیم فروشتان شود.

هم‌چنین اگر دیدید که تیم فروش شما به 90 درصد یا بیشتر از 90 درصد از اهدافش دست می‌یابد بدانید که هدف گذاری فروشتان بیش از حد آسان است.

2-سهمیه و بازه‌های زمانی فروش را درست مدیریت کنید

به‌احتمال زیاد هدف گذاری شما با تعیین میزان فروش سالانه آغاز خواهد شد؛ سپس آن برنامه‌ی یک ساله را به چهار برنامه‌ی سه ماهه و بعد به برنامه‌ی ماهانه تقسیم خواهید کرد.

اما توجه داشته باشید که می‌توانید برای اعضای تیم فروشتان هدف‌های هفتگی و حتی روزانه تعیین کنید. این کار باعث خواهد شد که انگیزه‌ی فروش در بین اعضا بیشتر زنده بماند.

یک تحقیق که در آن نتیجه‌ی فروش فروشندگان با سقف فروش ماهانه و روزانه مقایسه شده بود نشان داد فروشندگانی که با سهمیه‌ی فروش روزانه کار کرده بودند بین 5 تا 18 درصد بیشتر از فروشندگانی که دارای سقف فروش ماهانه بودند فروخته‌اند!

دلیل پشت پرده‌ی این نتایج چیست؟

طبق تحقیقات به عمل آمده اگر شما به اعضای تیم فروشتان برنامه‌ی فروش یک ماهه بدهید، آن‌هایی که چند روز اول ماه را بد آغاز کرده و فروشی نداشته باشند دیگر امید زیادی به جبران و رسیدن به سطح هدف ماهانه نخواهند داشت و از رسیدن به اهداف فروش در آن ماه صرف نظر خواهند کرد، اما سهمیه‌های فروش روزانه جلوی این موضوع و جلوی بی‌انگیزه شدن فروشندگان را می‌گیرد.

در حالت هدف گذاری روزانه وقتی کسی در دو سه روز اول نتواند بفروشد روزهای مانده از ماه هر یک فرصتی جداگانه جلوه خواهد کرد؛ ولی اگر با سقف ماهانه‌ی فروش کار کند و چند روزی فروش نداشته باشد فقط به هدف موجود یعنی میزان فروش ماهانه‌ای که باید به آن برسد خواهد نگریست و در نتیجه انگیزه‌اش ضعیف‌تر خواهد شد.

فایده‌ی دیگر تعیین سقف فروش روزانه این است که در این حالت، فروشندگان نسبت به فروش محصولاتِ کم قیمت‌تر نیز بیشتر علاقه‌مند خواهند شد؛ چون سقف فروش، روزانه است و هر محصول کوچکی هم می‌تواند درصد قابل قبولی از سقف فروش روزانه را پر کند؛ در حالی که این موضوع در حالت سقف فروش ماهانه وجود نخواهد داشت و در حالت ماهانه، فروشندگان، بیشتر روی فروش محصولات گران قیمت‌تر تمرکز خواهند کرد.

3-لزوم شفافیت در هدف گذاری فروش

یکی از اشتباهات رایج در هدف گذاری، نداشتن شفافیت کافی و مبهم بودن هدف است.

اگر شما بخواهید فروشتان را اضافه کنید این یک هدف نمی‌تواند باشد؛ چون مشخص نیست که چه مقدار فروش اضافی را در نظر دارید.

شفافیت در هدف گذاری یعنی این که هدفتان:

• مرتبط با تخصص فروش شما باشد
• قابل اندازه‌گیری باشد
• قابل دستیابی باشد
• تقسیم بندی زمانی مشخص و درستی داشته باشد.

برای مثال در اینجا یک نمونه از هدف گذاری شفاف را خطاب به فروشندگان یک شرکت فرضی بیان می‌کنیم:

1. هر روز با 10 نفر مشتری جدید برای برنامه‌ی وفاداری مشتریان دیدار کنید.
2. تا پایان ماه 5 درصد به فروش ماه قبل خودتان اضافه کنید.

4- بیشتر در مورد اهداف فروش صحبت کنید

اشتباه رایج مدیران فروش بخصوص در شرکت‌های ایرانی این است که آن‌ها یک جلسه در اول صبح با فروشندگانشان می‌گذارند و سپس احتمالاً در طی روز یکی دو بار در مورد نتایج فروش با آن‌ها تماس می‌گیرند؛ این شیوه بسیار قدیمی شده است.

به غیر از توجیه اولیه و پیگیری در مورد نتیجه‌ی فروش باید در تمام روز با فروشندگانتان در مورد کارهای بیشتر در فروش و اهدافی که برای آن روز معین کرده‌اید صحبت کنید.

صحبت مداوم ولی با فاصله در باره‌ی اهداف روزانه و گریز زدن از آن به مهارت‌های فروش خطاب به فروشندگان باعث افزایش فروش آن‌ها خواهد شد.

5- اهداف فروشتان را مصور کنید

در یک اتاق پشتی، پنلی تدارک دیده و اهداف فروش را بر روی آن تصویر سازی کنید و یا از اپلیکیشن‌های قابل نصب بر روی گوشی همراه بهره ببرید.

با استفاده از این شیوه، پرسنل فروش و خودِ شما همیشه و به‌خوبی در جریان اینکه در چه مرحله‌ای از فروش هستید و چقدر راه تا رسیدن به هدف باقی است خواهید داشت.

داشتن پنل فروش و به‌روز نگه داشتن آن این مزیت را دارد که برای مشاهده‌ی اوضاع فروش هر بار مجبور به باز کردن یک مِنو در گوشی همراه خود نخواهید بود.

6- هدف گذاری فروش را به امری جمعی تبدیل کنید

تعیین پاداش یا مشخص کردن مبلغی به‌عنوان کمیسیون فروش برای فروشندگان از شیوه‌های رایج در شرکت‌ها و کسب و کارها است؛ ولی گاهی برخی پاداش‌ها یا ساختار بعضی از حق کمیسیون‌ها می‌تواند منجر به بروز رقابت ناسالم بین فروشندگان شما شود.

برای جلوگیری از رخ دادن رقابت ناسالم و تبدیل فروشِ فرد محور به فروشِ جمع محور در شرکت یا کسب و کارتان ابتدا یک هدف جمعی فروش تعیین کنید؛ مثلاً روزانه X میلیون تومان فروش باید انجام شود و بعد برای هر فروشنده سهمی از آن مقدار تعیین و پاداش افرادی را که سهمیه‌ی تعلق گرفته‌ی خود را انجام داده‌اند را نیز فقط در صورتی که فروش کلیِ تعیین شده برآورده شود پرداخت کنید.

میزان فروش کلی که باید برآورده شود بر حسب تعداد اعضای فروش می‌تواند به شیوه‌های مختلفی از آسان تا سخت تنظیم شود.

در این حالت، هم پاداش و هم ریسک را به اشتراک می‌گذارید و به فروشندگان انگیزه می‌دهید

7-جریان فروش را به یک بازی تبدیل کنید

یکی از بهترین ابزارهای انگیزه بخش برای تیم فروش عبارت است از بازی‌ها.

اگر شما یک برنامه‌ی منظم برای اجرای بازی‌ها و چالش‌های فروش برای تیم فروش کسب و کارتان تدارک ببینید نتایج خارق‌العاده‌ای خواهید گرفت.

برای نحوه‌ی برگزاری این بازی‌ها باید به شرایط کسب و کار خود بنگرید و بازی یا رقابتی مناسب با آن شرایط طراحی کنید؛ به‌طور مثال: یک جایزه‌ی نقدی جذاب تعیین کنید که به قید قرعه به اعضای تیم فروش داده شود.

شرط ورود به قرعه کشی، فروش هر فرد تا مبلغ معینی است که قبلاً آن را برای خودتان محاسبه کرده‌اید؛ هر فروشنده‌ای که به آن سقف از فروش رسید برای شرکت در قرعه‌کشیِ مربوط به جایزه‌ی نقدی که تعیین کرده بودید انتخاب می‌شود!

8-مطمئن شوید که فروشندگانتان از زیر و بم محصولاتی که می‌فروشند کاملاً مطلع‌اند

نخست به فروشندگانتان آنچه را که خواهند فروخت توضیح دهید.

برای این کار از فرمول FAB استفاده کنید که حرف اول این سه کلمه‌ی انگلیسی است: advantages, benefits یعنی: اجزای اصلی (ویژگی‌ها)-فواید- مزیت.

این فرمول، ابزار بسیار مناسبی برای فروشندگان درباره‌ی نحوه‌ی معرفی و توضیح دادن درباره‌ی محصولاتی است که می‌فروشند.

ابتدا ویژگی‌های محصول توضیح داده خواهد شد؛ یعنی کارهایی که محصول شما می‌تواند انجام دهد، سپس جنبه‌های مختلف فواید آن کارها توسط فروشنده تشریح می‌شود و در پایان، مزیت رقابتی یعنی برتری‌هایی که محصول شما نسبت به محصولات مشابه دارد بیان می‌شود.

مهم‌ترین قسمت این توضیحات، قسمت فواید محصول است؛ یعنی اینکه مشتری از محصول شما چه فایده‌ها و چه چیزهای را واقعاً به دست خواهد آورد.

برای آشنایی بهتر فروشندگان با محصولاتتان سعی کنید که آن‌ها را به‌طور عملی آموزش دهید.

به‌طور مثال، فرض می‌کنیم شما یک پخش لباس دارید و اجناسی جدید برایتان رسیده است؛ در این حالت می‌توانید اجناس را از بسته بندی آن باز کرده و در موردش با فروشندگان صحبت کنید.

یک تیم فروشِ با معلومات در افزایش فروش، نقش مؤثری ایفا خواهد کرد.

یک مثال برای توضیح محصول به فروشندگان

فرض کنید که شما یک مغازه‌ی بدلیجات دارید و تعدادی اجناس جدید برایتان رسیده است.

اکنون شما با استفاده از تجربیات خود یا با کمک گرفتن از یک طراح اکسسواری، هنگام باز کردن محصولات جدید از بسته‌بندی‌هایشان باید در باره‌ی موارد زیر به فروشندگان توضیحات دقیق و کاملی ارائه کنید:

• جنس محصول از چیست و این جنس چه ویژگی‌های احتمالی دارد؟
• طراح یا سازنده‌ی محصول کیست یا از کدام شرکت است؟
• در این محصول چه چیزی خاص است و چگونه مورد استفاده قرار می‌گیرد.

9-به فروشندگانتان تکنیک‌های جدید فروش را به‌طور مداوم آموزش بدهید

ضرورت این مسئله نیاز به توضیح ندارد اما برخی مدیران فروش، اهمیت لازم را برای به‌روزرسانی آموزش‌های فروشندگانشان نمی‌دهند

حتماً لازم است که نمایندگان فروش شرکت شما به آخرین تکنیک‌های فروش، مسلط باشند. نکته‌ی مهم تداوم و به‌روز شدن آموزش‌های فروش است و نه برگزار کردن گاه گدار جلسات آموزشی.

10-ترافیک مداوم مشتریان را به وجود بیاورید

لازم است که همیشه میانگینی از ترافیک مشتری داشته باشید؛ برای این کار از این موارد هم کمک بگیرید:

• ویترین آرایی‌ها مداوم و عالی
• برگزاری رویدادها
• تبلیغات منظم فروش

11-مجموعه‌ای از محصولات خوب گردآوری کنید

اگر شما صاحب بهترین تیم فروش در دنیا باشید ولی محصولاتتان تعریفی نداشته باشند، کار نمایندگان فروشتان سخت خواهد بود.

سعی کنید که مجموعه‌ای از محصولات مفید و جالب را برای فروش گردآوری کنید؛ در غیر این صورت حتی ماهرترین فروشندگان نیز درفروش دچار مشکل خواهند شد.

با مشتریانتان حرف زده و سعی کنید بفهمید که دوست دارند چه نوع اجناسی از شما بخرند.

به سلایق مصرف کنندگانِ محصولات یا استفاده کنندگان از خدماتتان دقت کنید؛ سپس برای خرید محصولات یا تولید محصولاتِ بعدی از این اطلاعات به بهترین وجه بهره ببرید.

______________________________
*فربد طهرانی

نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران